Astuces pour recruter des femmes au service coloration en salon

Baisse du nombre de couleurs en salon, espacement de visites, arbitrage...

Il est vrai qu’au regard des derniers chiffres présentés sur ce sujet au rendez-vous Business et Artistique organisé par l’Oréal Professionnel à Cannes, il y aurait environ 270 000 clientes en moins sur le 1er semestre 2015 vs 2014 sur ce service. 

Elles sont 1,6 million à se colorer les cheveux en salon et réalisent en moyenne 3,7 colorations par an avec une dépense moyenne de 152 euros à chacune de leur prestation.

J’ai envie de vous poser une seule question : « et chez vous, c’est comment ?»

Et oui tout cela ne veut pas dire grand chose… Le plus important à mon avis avant de sombrer dans le pessimisme c’est de faire le point dans votre propre salon !

Pour bien comprendre ce qui se passe, il faut impérativement que vous connaissiez vos clientes et aujourd’hui seul le fichier commercial vous le permet.

Je ne parle pas de votre fichier technique car celui-ci ne représente en moyenne que 6 femmes sur 10 dans votre salon*… 
Pour savoir les marges de progression et savoir qui il faut séduire dans votre salon : toutes vos clientes doivent être identifiées ! :

• type de cheveux,
• hauteur de ton,
• souhaits exprimés,
• produits capillaires utilisés à la maison…

Aujourd'hui vous ne pouvez plus rien laisser au hasard sous peine de voir vos clientes partir ailleurs.... Les connaitre c'est répondre au mieux à leurs attentes et donc les satisfaire et leur donner envie de rester !

Les fournisseurs de logiciel informatique l’ont bien compris et vous proposent des solutions toutes faites avec une gestion de plus en plus simple et ludique. A vous de faire le choix. A mes yeux 3 grands acteurs répondent à ces besoins aujourd’hui avec un SAV solide

• Ikosoft
• 3 Ci
• Média Coif de Fiducial.

Le diagnostic vous permettra de collecter un maximum d'information. Il reste à mes yeux le moment incontournable pour développer la technique et faire grimper la fiche moyenne en apportant satisfaction au client..

Et ne l’oubliez pas, la réussite d’une visite est liée à 80% grâce à vos compétences personnelles et sociales et seulement 20% pour vos compétences techniques… développer votre capacité à communiquer et gagner en agilité dans la relation est indispensable. 4 Colors est l'outil idéal pour vous aider à y parvenir.

Enfin, je souhaite partager avec vous une dernière analyse que je trouve très intéressante. Cette étude présentée également lors du congrès par l’Oréal Professionnel donne des indications sur les Françaises et leur couleur : 

A la lecture du tableau, on constate un décalage entre les nuances demandées par les Françaises et les nuances proposées en salon : soient elles sont sur-proposées par les professionnels par rapport au souhait des clientes (en rouge) soient elles ne le sont pas assez (en bleu)… cherchez l’erreur !

Je vois 3 explications possibles :

• Manque d’écoute lors du diagnostic,
• Manque d’assurance sur certaines hauteurs de ton, en particulier sur les blonds difficiles à obtenir et donc orientation du professionnel sur une nuance qu’il maitrise plus,
• Ou enfin face à la démultiplication des gammes de reflets pour faciliter le travail du technicien (en moyenne une centaine de nuances), le coiffeur peut décider de réduire le nombre de ses nuances pour des raisons de stock et de trésorerie (en moyenne 24 nuances par salon), limitant ainsi le choix lors de la proposition commerciale

En conclusion votre plan d'action pour booster votre service coloration en 4 points :

1. Mettre en place un fichier commercial pour chaque client
2. Optimiser votre stock en vérifiant les nuances que vous possédez  pour avoir celles qui sont le plus demandées par vos clientes
3. Se former à la communication avec une meilleure connaissance de soi
4. Former vos collaborateurs au diagnostic et à la colorimétrie.

Benjamin Salles

* sources Kantar World Panel 2014