5 BONNES RAISONS POUR VENDRE DES PRODUITS CAPILLAIRES EN SALON DE COIFFURE

Bien vendre des produits professionnels en salon

La vente en salon est un débat sans fin depuis que je vous fréquente, c’est à dire 17 ans et j’ai bien compris que conseiller un suivi beauté n’est pas si simple que cela...

Rappelons que la revente en salon de coiffure ne dépasse pas en moyenne les 5% à 6% en France. Moins de 5 femmes sur 100 achètent leur produit chez le coiffeur (source kantar) ... c’est vous dire !

Je voulais donc en profiter pour rebondir sur l’excellent article publié sur ouiglamblog qui propose un comparatif sur les shampoings de grande surface et les shampoings professionnels et reprendre avec vous les arguments en faveur de la vente en salon de coiffure.

5 bonnes raisons pour vous convaincre de développer la revente en salon de coiffure

Tout d’abord, mesdames, messieurs les professionnels, qui mieux qu’un coiffeur peut-il conseiller des produits spécifiques pour entretenir ou embellir les cheveux de ses clientes ?

La réponse est pour moi évidente : Vous seuls pouvez et devez donner votre point de vue. Et surtout arrêtez de penser que ce que vous vendez est trop cher... parce bien évidemment le problème est là !

Alors pour vous libérer définitivement de ces croyances limitantes sur ce sujet voici 5 bonnes raisons pour y parvenir :

Raison n°1 : aujourd’hui plus que jamais le suivi beauté est une source de business incontournable sur lequel il faut capitaliser pour développer votre chiffre d’affaires. Le point commun des pharmaciens, des boulangers ou des instituts de beauté : la vente additionnelle alors pourquoi pas vous ?

Raison n°2 : les femmes adorent les conseils ! Et pour réussir à susciter leur envie d’acheter, il faut les mettre en confiance, leur poser des questions et marquer votre intérêt. De mon point de vue seul un bon diagnostic permet d’engager la communication. Et pourtant même si 9 coiffeurs sur 10 interrogés affirment réaliser un diagnostic complet, seulement 7 clientes sur 100 disent en avoir vécu une seule fois ! (étude cocedal).

2 astuces à retenir pour assurer cette étape incontournable :

- maitriser votre posture : avoir des gestes de pro et utiliser les bons mots sans être trop technique non plus sinon les gens n’y comprennent rien !

- connaitre vos produits ! il est inacceptable de regarder la notice avec le client ou de lui donner des informations évasives... Pour cela, il n’y a qu’une seule et unique solution : tester les produits sur vous !

Exemple : vous référencez une nouvelle gamme, celle-ci doit être passée au peigne fin entre les collaborateurs avec des applications pour voir le résultat et savoir comment la proposer.

En résumé vous êtes l’expert capillaire ! Soyez fiers, alors bombez le torse ☺, les clients n’y connaissent pas grand chose... si vous saviez le temps moyen que reste une femme devant un rayon de soins capillaires en grande surface vous seriez étonnés.

Petit conseil : Etant donné que les femmes achètent 9 fois 10 leur shampooing en grande surface, orientez tout de suite votre proposition sur le soin, vous aurez bien plus de chance de susciter leur intérêt...
Enfin si vous recherchez ce qui est essentiel pour vos clientes, vous serez sûr de la fidéliser pour longtemps, alors posez leur des questions !

Pour vous convaincre qu’elles achètent n’importe quoi, allez compter le nombre de shampoings et de soins dans leur salle de bain, vous aurez vite compris que vos conseils valent de l’or...

Raison n°3 : rappelez vous que le consultant du cheveu c’est vous pas le pharmacien... n’oubliez pas que vous avez passé plus de 1000 heures à étudier et comprendre le fonctionnement du cheveu et du cuir chevelu.

Je tiens à rappeler 3 points techniques de l’article de ouiglamblog qui sont excellents :

1) Qualité des actifs et des charges cationiques : le shampoing professionnel prolonge la couleur dans le temps, rien à voir avec le shampoing de grande surface.

2) Qualité de la silicone : comme vous le savez, celle-ci apporte de la brillance. Elle pénètre la fibre capillaire dans un produit professionnel alors qu’elle reste en surface pour les produits de grande surface et vient rapidement graisser les racines obligeant un lavage plus fréquent...

3) Concentration des actifs : il n’est pas nécessaire d’en rajouter même si cela ne mousse pas : il suffit simplement de remettre de l’eau et les orifices des produits professionnels sont plus petits : vous ferez donc des économies en achetant un produit professionnel.

Bien, si vous n’êtes toujours pas convaincu, voici deux raisons supplémentaires :

Raison n°4 : une femme vient en moyenne 4 à 5 fois par an chez le coiffeur (source Kantar) si nous ramenons ce chiffre sur une année, votre cliente vient en moyenne une fois toutes les 10 semaines ! Franchement pensez-vous qu’il soit normal de laisser repartir votre cliente sans lui conseiller un produit pour entretenir votre travail technique alors qu’elle a dépensé 80 € voir 100€?

Raison n°5 : je terminerai par un calcul très simple pour vous prouver que c’est rentable. Je vous avais montré dans un précédent billet avec une vidéo (cliquez ici) que la rentabilité du salon de coiffure oscillait entre 5% et 8% par an. Qu’en est-il de la revente ?

Avec l’exemple ci-dessous sur la base simplifiée d’un produit acheté 5€ HT et revendu 10€ TTC refaisons le calcul ensemble :

• 10€ moins les 20% de TVA = 8,36€ HT
• Prime de 10% (normalement constatée dans la profession) = 0,84€ net collaborateur
• Attention il ne faut pas oublier les charges patronales que le chef d’entreprise va payer, soit 41% = 0,35€. Le coût de la prime vous revient donc à 0,84€+0,35€ = 1,19€
• Enfin calculons la marge réelle : prix du produit HT – (coût du produit + le coût de la prime). 8,36€ - (5+1,19) = 2,17€
• Terminons en calculant la marge (2,17/8,36)x100 = 26% Rappel : en comparaison la rentabilité d’une prestation est en moyenne entre 5% et 8%

Vous allez me dire tout ça pour 2,17€ ?!? Cela n’en vaut-il peut-être pas la peine

Alors imaginez maintenant que votre collaborateur réalise en moyenne 100€ de vente par mois soit 25€ par semaine.. il réalisera donc sur 11 mois d’activité 1100€.

26% de 1100€ = 286€ pour vous !

Maintenant imaginez que vous fassiez 50€ par semaine.... Je vous laisse faire le calcul. Vous êtes gagnant et votre collaborateur aussi. Il est normal de vous rétribuer aussi étant donné que c’est vous qui prenez les risques ! alors la revente on démarre quand ?

Benjamin Salles